Un par de estrategias ampliamente estudiadas en psicología se
han considerado como maneras efectivas de conseguir lo que quieres,
logrando que una persona satisfaga el favor que le pides.
La mente admite ser metaforizada como un
teatro, un escenario en el cual se suceden los personajes y los actos,
“un cuento contado por un idiota, lleno de ruido y furia”, un espacio,
en suma, cuya presencia se genera solo a través de la existencia
cotidiana.
Así como la pieza teatral se escribe y
se modifica, se improvisa y cambia en cada interpretación, ¿no podría
atribuirse otro tanto a la mente?
En psicología existen un par de técnicas
para pedir un favor que han sido ampliamente estudiadas, las cuales
difieren en el tipo de favor que se busca obtener: uno grande o uno
pequeño.
La primera se conoce como la técnica del
“pie en la puerta”, por la alusión a los vendedores que antaño iban de
casa en casa ofertando sus productos y recurrían a la estrategia de
interponer el pie en la puerta para evitar que quien la hubiera abierto
la cerrara apenas se diera cuenta de quien había tocado. En esta
técnica, el objeto de estudio fue cómo a partir de pedir un favor
pequeño es posible escalar en las peticiones con el propósito final de
conseguir algo mucho más importante.
En un experimento al respecto,
investigadores llamaron a un grupo de mujeres por teléfono, primero
pidiendo que contestaran una encuesta breve. Pocas semanas después la
llamada se repitió pero esta vez la petición fue permitir que varias
personas fueran hasta su casa y entraran para hurgar en las despensas y
los clósets. Como una especie de grupo de control esta misma llamada se
repitió pero entre mujeres a quienes no se había telefoneado por primera
ocasión (es decir, que no habían pasado por la encuesta). Según los
resultados, las personas que habían accedido la primera vez a contestar
las preguntas eran más proclives a dejar pasar extraños a su casa.
En la técnica del “pie en la puerta” parece ser que el secreto consiste en esperar un poco entre petición y petición.
Curiosamente el efecto opuesto también
es efectivo: pedir un gran favor y, al ver que no es satisfecho,
proseguir con favores más pequeños. Al parecer alguien que niega algo
grande tiende después a compensar accediendo a cosas menores.
Ambas estrategias se debaten y no queda
del todo claro cuánto influyen otras circunstancias como cierto sentido
de la negociación y otro del altruismo, la amistad, la cercanía
emocional entre quien pide un favor y quien podría concederlo, y más.
En cualquier caso, sin duda vale la pena experimentar con el teatro de la propia mente
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